CELE SZKOLENIA:

Szkolenie pozwala na zapoznanie się z teorią negocjacji i z podstawowymi pojęciami, zasadami i definicjami negocjacyjnymi, aby w dalszej pracy można było świadomie korzystać z różnego rodzaju technik i rozwiązań. 

PROGRAM SZKOLENIA:

I.    WPROWADZENIE W PROBLEMATYKĘ NEGOCJACJI
•    Negocjacje – mity i rzeczywistość
•    Definicja negocjacji
•    Jaka jest specyfika negocjacji prowadzonych przez pracowników Departamentu?
•    Cechy i postawa idealnego negocjatora
•    Podstawowe strategie negocjacyjne i ich zastosowanie
-    Ćwiczenie negocjacyjne: Wygrany – Przegrany, Przegrany – Wygrany, Przegrany – Przegrany, Wygrany – Wygrany


II.    ANALIZA PROBLEMU NEGOCJACYJNEGO
•    Wyodrębnienie kwestii kluczowych i pobocznych – jakie kwestie mają znaczenie funkcjonalne, a które nie wpływają znacząco na charakter negocjowanego porozumienia?
•    Ustalenie hierarchii ważności wyodrębnionych kwestii –
-    Ćwiczenie przygotowanie do negocjacji
•    Gromadzenie puli argumentów – stworzenie „arsenału” negocjacyjnego
-    Ćwiczenie przygotowanie do negocjacji,
-    Symulacja - negocjacje pozycyjne w parze
-    Omówienie rezultatów negocjowanego problemu


III.    PRZYGOTOWANIE MERYTORYCZNE
•    Ustalenie dolnej granicy własnych ustępstw - Jak zabezpieczyć się przed akceptacją niekorzystnego dla siebie porozumienia?
•    Świadomość celu, do którego się zmierza - Sposoby określenia tego, co chcemy uzyskać w wyniku negocjacji
•    Generowanie kontrargumentów na przewidywane stanowiska partnerów negocjacji - „Wejdź w buty partnera”
-    Ćwiczenie komunikacyjne – rozpoznawanie potrzeb i stanowiska kontrahenta
•    Opracowanie różnych wariantów porozumienia - Bądź przygotowany na to, że partner nie zaakceptuje twojej pierwszej propozycji porozumienia
-    Ćwiczenie negocjacje pozycyjne 2.


IV.    UMIEJĘTNOŚĆ ANIMOWANIA PROCESU NEGOCJACJI
•    Rozmieszczenie w przestrzeni - Jak zaaranżować przestrzeń, by łatwiej prowadziło się nam negocjacje?
-    Technika - Symulacje aranżacji przestrzeni
•    Dystans psychologiczny – Jakie odległości sprzyjają współpracy a jakie rodzą napięcie?
•    Komunikaty niewerbalne – Czyli jak dowiedzieć się, o czym milczą negocjatorzy?
-    Ćwiczenie na rozpoznawanie sygnałów negocjatora


V.    ROZPOCZYNANIE NEGOCJACJI
•    Sugerowany plan działania
•    Formułowanie stanowiska wyjściowego – newralgiczny punkt rozmów
•    Strategie ustalania rytmu i procedury przebiegu spotkania - Co może ułatwić efektywne dochodzenie do porozumienia?


VI.    DOKONYWANIE USTĘPSTW W TRAKCIE NEGOCJACJI
•    W jakich sytuacjach dokonywać ustępstw?
•    Sposób dokonywania ustępstw - Jak ustępować, by nie stracić a zyskać?
•    Dokonywanie ustępstw, jako metoda „spuszczania pary”
-    Technika – negocjacje w grupach ( symulacje realnych sytuacji)
-    Omówienie rezultatów negocjowanego porozumienia


VII.    GRY I CHWYTY STOSOWANE W TRAKCIE NEGOCJACJI
•    Forsowanie procedury negocjacji
•    Granie czasem i miejscem
•    Oddziaływanie na ludzi i emocje
•    Wprowadzanie szumów i zakłóceń
•    Triki stosowane przez negocjatorów
•    Jak radzić sobie z partnerem, który stosuje „triki”?
-     Ćwiczenie trików,  jak je skutecznie rozpoznawać?
-    Etyka trików – technika grupowa
-    Ćwiczenie jak bronić się przed trikami?


VIII.    TECHNIKI POZYCYJNE W PRAKTYCE NEGOCJACJI W BIZNESIE
•    Specyfika prowadzenia negocjacji pozycyjnych
•    Kiedy i jak negocjować pozycyjnie?
-    Ćwiczenie – negocjacje pozycyjne wieloetapowe w specyfice działu


IX.    NEGOCJACJE PROBLEMOWE JAKO METODA DOCHODZENIA DO POROZUMIENIA
•    Istota podejścia problemowego do negocjacji
•    Jakie zagadnienia warto negocjować problemowo?
•    Jak wzbudzać u partnera postawę kooperatywną?
•    Kiedy i jak negocjować problemowo?
-    Technika – negocjacje problemowe w zespołach negocjacyjnych


X.    FINALIZOWANIE NEGOCJACJI
•    Znaczenie podsumowywania poszczególnych etapów negocjacji
•    Tworzenie formularza zbieżności
•    Kiedy i jak przechodzić do fazy finalizowania?
•    Czy rezultat negocjacji może być negocjowany powtórnie?
-    Ćwiczenie finałowe w podgrupach – duży kontrakt –  złożona sytuacja negocjacyjna
 

* O uczestnictwie w szkoleniu decyduje kolejność zgłoszeń. Ilość miejsc ograniczona ze względu na warsztatową formę zajęć

Wszystkie nasze szkolenia realizowane w Katowicach odbywają się w przestronnych i nowocześnie wyposażonych  salach z klimatyzacją :

TRAINING SPOT
ul. 3 Maja 6/8
40-095 Katowice
 
Pełną ofertę sal szkoleniowych znajdą Państwo na www.trainingspot.pl